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销售冠军不外传的销售流程!按这个顺序做,业绩翻倍!

越来越多的人觉得业绩很难做,销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。

销售准备


销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目很多。

调动情绪

良好的情绪管理(情商),是销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。因此我们在接待客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

建立信赖

① 找到共鸣

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

② 节奏

作为优秀的销售人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语,毕竟客户不是行业专家。

找到问题

信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

解决方案

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造产品价值,把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话客户很容易听得进去的。

竞品分析

很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他会很想去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,无法进行下去。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

消除疑虑

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱,看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

成交


成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他成交。要不然,他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。比如,“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

售后服务

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。

转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

转介绍的力量其实非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户的终极需求。

10招每一个销售人员都要牢牢掌握,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。




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